O que é funil de vendas, quais são as etapas e como montar o seu
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Funil de vendas é o caminho que um contato percorre até virar cliente, dividido em etapas: do primeiro contato à conversa, à proposta e ao fechamento. Ele tem forma de funil porque cada etapa tem menos gente que a anterior. Acompanhar o funil mostra onde as vendas travam e o que fazer em seguida.
Funil de vendas é o caminho que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com o seu negócio até virar cliente, dividido em etapas. O nome vem do formato: muita gente entra no topo, menos gente conversa, menos ainda recebe proposta e uma parte fecha. Olhar o funil mostra em que etapa as vendas estão travando.
As etapas mais comuns
Os nomes mudam de empresa para empresa, mas a lógica é parecida:
| Etapa | O que acontece |
|---|---|
| Topo: atração | A pessoa conhece você (um post, uma busca no Google, uma isca). |
| Meio: relacionamento | Você interage, a pessoa responde, vocês conversam. |
| Fundo: decisão | Reunião, diagnóstico e proposta. |
| Fechamento | A pessoa compra ou decide que não é agora. |
Muitos materiais de marketing usam o modelo AIDA (atenção, interesse, desejo e ação) para descrever as mesmas fases do ponto de vista do cliente.
Funil de vendas e pipeline de vendas
Os dois termos andam juntos. O funil olha a jornada e o volume: quantos entraram, quantos avançaram. O pipeline é a lista dos negócios em andamento, cada um numa etapa, com a próxima ação. Na prática, um quadro de colunas (kanban) mostra as duas coisas: o número de cartões em cada coluna é o funil, e cada cartão é um negócio do pipeline.
Como montar um funil de vendas
- Escreva os passos que o cliente dá, não as suas tarefas. "Respondeu" é etapa; "mandar e-mail" é tarefa.
- Defina o que faz o lead mudar de etapa. Por exemplo: só vai para "Proposta enviada" quando a proposta saiu de verdade.
- Tenha uma etapa para quem não fechou, como "Perdido" ou "Follow-up", com o motivo anotado.
- Revise o funil toda semana: onde há muita gente parada, falta ação; onde há pouca gente, falta entrada.
O funil de vendas no LUME Hub
O app Vendas tem três funis, cada um para uma porta de entrada:
- Funil do Prospector: para empresas encontradas no Google Maps. As etapas são suas: o funil começa com Novo lead, Primeiro contato, Em negociação, Proposta enviada, Fechado e Perdido, e você cria, renomeia e reordena. Veja como gerenciar o funil de vendas do Prospector.
- Funil do Social Selling: para leads das redes, com as etapas do método (Novo, Aquecendo, Abordado, Em conversa, Agendado, Reunião feita, Follow-up, Cliente, Reciclagem e Desqualificado). O Painel mostra o funil no período escolhido. Entenda o método em o que é social selling.
- Funil de cada isca: quem preenche um formulário entra no funil daquela isca e também no Social Selling. Veja como criar uma isca digital para captar leads.
Em todos eles, o lead é um cartão que você arrasta de uma coluna para a outra: um CRM simples, sem planilha.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre funil de vendas e pipeline de vendas?
Muita gente usa como sinônimos. Em geral, o funil olha a jornada do cliente e quantos passam de uma etapa para a outra; o pipeline é a lista dos negócios em andamento, etapa por etapa, com o que fazer em cada um. No LUME Hub, o quadro de colunas do Funil faz as duas coisas.
Quantas etapas um funil de vendas deve ter?
Não há número certo. O ideal é que cada etapa seja um passo que o cliente dá, como responder, marcar reunião ou receber proposta. O funil do Prospector começa com seis etapas, e você pode mudar todas.
Funil de vendas serve para quem vende serviço?
Serve, e talvez mais do que para quem vende produto, porque a venda de serviço depende de conversa, reunião e proposta. Cada uma dessas fases vira uma etapa do funil.
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